Story
Unterwegs für Henkel
Täglich sechs bis acht Handelskunden besuchen und sie von der Qualität der Wasch- und Reinigungsmittel von Henkel überzeugen: Das ist die Aufgabe von Außendienstler Mahmoud Zagdene im deutschen Vertriebsteam. Unterstützt wird er dabei immer mehr auch von digitalen Tools.
Mahmoud Zagdene ist mit dem Auto unterwegs, ein Blick auf sein Smartphone und der nächste Kundenbesuch ist organisiert. Der Routenplaner seiner App zeigt ihm 22 Minuten Fahrtzeit an. „Früher haben wir unsere Routen alleine geplant und aufgeschrieben, heute hilft mir meine App, die Touren zu den Kunden so zeitsparend und effektiv wie möglich zu planen“, erklärt Zagdene.
In der App sind auch alle wichtigen Kundendaten gespeichert und jederzeit verfügbar: Kontaktdaten, wie groß der Supermarkt ist, welche Regalfläche zur Verfügung steht und vieles mehr. Mit einem Klick holt er sich alle relevanten Informationen für den nächsten Kunden. „Sozusagen Infos to go“, lacht Zagdene. Dann fährt er los.
„Alle Außendienstmitarbeiter sind mit Smartphone und Apps ausgestattet. Das spart viel Bürozeit. Und das ist wichtig, denn unsere mehr als 50 Außendienstmitarbeiter im Unternehmensbereich Laundry & Home Care müssen rund 4.000 Kunden regelmäßig besuchen“, erklärt Roger Schneider, Leiter Vertriebsaußendienst Deutschland Laundry & Home Care.
Mittlerweile ist Mahmoud Zagdene beim Handelspartner angekommen. Der Warenbereichsleiter und er kennen sich seit vielen Jahren. Neben Fachkenntnissen sind Flexibilität, Einfühlungsvermögen und das Gespür für Stimmungen wichtige Voraussetzungen für den Beruf des Außendienstlers – und Zagdene merkt, dass sein Gesprächspartner heute wenig Zeit hat.
Auch im Verkaufsgespräch wird er digital unterstützt: Mit der neuen Persil-App scannt er das Regal des Handelskunden ein, auf seinem Smartphone wird das neue Produkt virtuell im physischen Regal ergänzt und ein Video veranschaulicht die Vorteile der Persil DISCS. „Damit entsteht gleich eine ganz andere Verkaufsatmosphäre“, erklärt Zagdene.
Der Handelspartner stellt noch einige Fragen und möchte auch die Produktaufsteller sehen. Kein Problem – wieder greift Mahmoud Zagdene zum smarten Alltagshelfer und kann dem Kunden auf diesem Wege genau zeigen, was ihn erwartet. Jetzt muss noch der richtige Platz im Regal für das neue Persil-Produkt gefunden werden. Dabei checkt der Außendienstler auch schnell das Umfeld – steht alles am richtigen Platz, fehlt etwas?
Der Warenbereichsleiter ist von den neuen Persil DISCS überzeugt und bestellt gleich zwölf Displays. Eine Menge, die erstmal verkauft werden muss – das weiß Mahmoud Zagdene zu gut. Der Vertriebsmann bietet als Unterstützung einen Promoter für eines der nächsten Wochenenden an, um den Abverkauf der Produkte proaktiv zu fördern. Sich in den Kunden hineinzuversetzen und mitzudenken, gehört zur Fachkompetenz – und wird dankbar angenommen. Der Händler gibt die Bestellung an Ort und Stelle in sein Warenwirtschaftssystem ein. Auch Mahmoud Zagdene zückt sein Smartphone und legt die Bestellung im digitalen Reportingtool an. Noch ein Klick und auch der Promoter ist angefragt. Die Arbeit vor Ort ist getan – schnell, effizient und digital.
Für Joachim Bolz, global zuständig für die digitale Transformation bei Laundry & Home Care, ist die Umsetzung von Digitalisierung im Außendienst eine Erfolgsgeschichte: „Digitalisierung ist kein Selbstzweck, digitale Tools sollen uns schneller machen und die Klarheit über die Kundenbedürfnisse verbessern, so dass wir einen Mehrwert für unsere Kunden schaffen. Die Digitalisierung ist hier ganz klar Mittel zum Zweck.“
